Monthly Archives: mayo 2013

Aunque te lo hayas planteado durante mucho tiempo como hacer cambios y mejoras en tu vida y en la empresa, al final no es nada más que un experimento.

Si intentas verlo así, le estarás quitando bastante carga emocional.

Me acuerdo, a nivel personal, que hace poco quería bajar de peso. Cuando no lo conseguí en el tiempo que me había planteado me sentí un fracasado. Mientras que si lo tomas y lo vives como un experimento estas quitando peso al resultado. Lo mejor es decirte: si hoy no cumplo no importa, ¡sigo intentando! ¡Esta actitud es la que va a llevarte hacia tu objetivo!

Convertir estas conductas en hábito te dará confianza. Sea lo que sea lo que te propones: encontrar pareja, montar una empresa, empezar a hacer deporte…

Todos los pequeños y primeros intentos serán un poquito más torpes, hasta que tengas más experiencia…

¡Sencillamente empieza!

¡Los niños en este aspecto lo hacen mejor que nosotros! Por ejemplo, ahora estoy enseñando a mi hijo a ir en monopatín, se ha caído un montón de veces, pero no se preocupa, porque disfruta, porque poco a poco aprende y su capacidad va desarrollándose ¡hasta convertirse en habilidad! Si lo viera como un éxito o fracaso de por si, es bastante probable que lo hubiera dejado atrás después de caerse tres veces.

Así que empieza cuanto antes a experimentar, no termines hasta que hayas leído todo, hasta que hayas hecho todos los cursos, mientras estas leyendo esto proponte algún experimento.. busca alguna conducta que te pueda ayudar y mide si te funciona.

Lo que sí puedes hacer es ponerte un plazo para evaluar y medir tus avances. Si después de 2 meses no notas ninguna mejora, habla con un experto y que te ayude a mirar como lo estás haciendo, que conducta te es útil y cuál no.

La venta no es tan complicada como las matemáticas.

De hecho no tenemos que complicarnos mucho más de lo necesario.

Aun así hay bastantes comerciales que entienden la venta como una lucha constante y costosa para conseguir los objetivos. Ello es así, porque desconocen las 5 claves que hoy te voy a mostrar y cuya aplicación hará que cambie el paradigma sobre tus ventas.

La primera regla o clave para el comercial es:

1ª) Cierra el pico y escucha.

Todo tu conocimiento no tiene sentido o puede que no sea de utilidad para el cliente.

El éxito de tu venta no depende tanto de tu discurso, sino de lo que el cliente te comente a ti. Escucha y no interrumpas al cliente.

Cuando hablas demasiado rápido o interrumpes al cliente corres el riesgo de que el cliente no te entienda y además estás cortando toda su argumentación.

¡Además hay otro riesgo! Interrumpir y no escuchar hace que nuestra mente ya se cree una “imagen” o una “opinión” respecto a lo que el cliente necesita y quiere. Esta opinión casi nunca se ajusta a la realidad, por lo que va a ser fuente de objeciones y dificultades en nuestra relación con el cliente y con la venta.

2ª) Los problemas son oportunidades.

Si al cliente todo le va bien, es lógico que no te necesite. No obstante sus problemas son tus oportunidades. Así que el primer paso es estar siempre ahí cuando tu cliente tenga cualquier dificultad o problema. Es decir, encuentra los problemas de tu cliente y ¡encontrarás tus oportunidades de negocio!

Por supuesto, encuentra solamente los problemas en los que tú puedas ofrecer una solución.

De esta forma serás capaz de demostrar y el cliente podrá observar el valor de tu servicio: el cliente verá la necesidad y la utilidad de tu solución.

Muchos comerciales solo tienen en cuenta las soluciones de sus productos y servicios. Cámbialo rápidamente y preguntate:

• ¿Qué problema del cliente soluciona mi producto?

La idea es partir siempre de lo que el cliente necesita y no de lo que ofrece tu producto.

A partir de ahí crea las preguntas adecuadas que te lleven a tu solución y a tu venta.

3ª) Las relaciones son importantes.

Sobretodo en procesos de venta más complejos las relaciones buenas con tus clientes son de vital importancia. Piensa que siempre estás haciendo negocios con personas, nunca con empresas.

Y pregúntate cada vez que puedas:

• ¿Cómo puedes mejorar la relación con el cliente?

Un elemento clave para ello es que el cliente pueda conseguir sus objetivos gracias a ti.

Intenta venir siempre con ideas nuevas. Procura no importunar a tu cliente siempre con lo mismo. Sorpréndele con tus nuevas perspectivas, ¡Seguramente serán cosas en las que ellos nunca pensaron! Esto tiene mucho más valor que por ejemplo una botella de vino como regalo de fin de año.

4ª) Aprende los motivos de los demás.

Con todo lo que el cliente te está diciendo pregúntate cuales son los factores que motivan a tu cliente:

¿Qué es lo que quiere conseguir y cómo puede hacerlo?

La razón de que la gente venga a mis cursos, no siempre es que quieran vender más o mejorar personalmente. Para muchos, es importante tener más conocimiento y más perspectivas y para otros lo viven como un día distinto y feliz y algunos otros realmente quieren mejorar personalmente o tener más ventas.

Las personas son distintas y sus motivos para actuar son distintos también. Descubre los de tus clientes y tendrás la clave para tus ventas!

5ª) Aprende de tus errores.

Cometer errores no es ningún problema.

Siempre repetir los mismos errores es un problema.

Vender es una profesión difícil. Lo aprendes haciendo. Acumulando experiencia, bagaje, etc..

Así que practica cada vez que puedas con tus compañeros los procesos de ventas y poneros objeciones, crear preguntas, inventar situaciones… y ¡practica hasta que se convierta en algo natural en ti!

También puedes ir de visita con otra persona del departamento, aprender, observar y coger lo más relevante para ti.

Te aconsejo que tras cada conversación con el cliente te hagas las siguientes preguntas de reflexión:

• ¿Qué es lo que he hecho bien?
• ¿Qué es lo que hubiera podido hacer mejor?

Si tú después de cada conversación o entrevista con el cliente, te detienes un momento y reflexionas haciendo algo de autocrítica, estoy convencido de que mejorarás en tu técnica y en tu habilidad en ventas y entonces ¡no habrá quién te pare!

Mikah de Waart dió una Conferencia en el marco de la Conmemoración del 125 aniversario de la Cambra de Comerç de Tarragona. Con un auditoria de casi 1.000 personas, Mikah citó reiteradamente la fase de Nietzsche ‘Quien tiene un porqué puede con cualquier cómo’, e hizo que toda la audiencia saliera con más energía.

Entre el público asistente se encontraba el Presidente de la Generalitat, sr. Artur Mas, su esposa, y consejeros de la Generalitat, además del Presidente de la Cambra de Comerç, sr. Albert Abelló y Junta Directiva.

A partir del minuto 4:10

Hoy en día este tema vuelve a tener mucha importancia para la gran mayoría de empresas. No obstante, a pocas personas les gusta hacer llamadas de telemarketing y sin embargo son una fuente imprescindible para captar más clientes.

La llamada de telemarketing es algo parecido a caminar sobre una cuerda; si cometes un pequeño error puedes caer en el peor de los olvidos… Por ejemplo, si empiezas la conversación de forma no demasiado acertada, puedes perder al instante el interés del futuro cliente.

En este artículo encontrarás una pequeña guía con consejos que espero te puedan ser de utilidad para conseguir nuevos clientes con esta técnica!

Yo los he llamado los 7 pecados que un comercial suele cometer durante una llamada de telemarketing:

Pecado número 1: Nosotros vendemos

El comercial se presenta perfectamente y sólo acabar su introducción dice: “nosotros vendemos…”

¿Cuál es el mensaje subliminal tras esta frase? Pues, ¡quiero obtener algo de ti!

Pero, a la persona que escucha ¿tu crees que le va a interesar algo de lo que tú le cuentes? Muy difícilmente.

Lo que tiene que hacer primero el comercial es captar el interés real del cliente y nunca decir en la primera fase de la conversación que ¡le quiere vender algo!

Realmente hay pocas personas que se atreven a pronunciar directamente esa frase, pero hay otros indicadores que delatan tu intención: el tono de voz, comentar algún beneficio de tu empresa, producto o servicio…. si lo haces, al instante el cliente va a pensar

“otro que me quiere vender algo…”

Pecado número 2: La historia de yo, yo, yo

En este caso, el comercial consigue presentarse muy bien. Explica su empresa y su producto y lo que sucede es que empieza a olvidarse de su interlocutor. No le presta ninguna atención y el cliente desconecta.

Así que, preséntate brevemente, dí tu nombre, el nombre de tu empresa y poco más. Y, cuanto antes puedas empieza a iniciar una conversación, habla de sus intereses e intenta descubrir los posibles problemas que pueda tener un cliente relacionados con tu producto para poder ofrecerle después la solución

Pecado número 3: Le hemos enviado una carta

Esta situación es de las que más me suelo encontrar en los cursos.

A los comerciales les encanta decir esta frase, porque además no requiere ninguna preparación por su parte:

“Sr. Cliente le hemos enviado una carta, ¿la ha recibido?

Realmente el carecer de preparación para decirla es la única ventaja de la frase! Porque una vez pronunciada el cliente sólo te va a dar 2 opciones: “ sí, la recibí ¿y qué?” o “ si fuera tan interesante ya te hubiera llamado”

Realmente entrarías en una conversación errónea, cuyo final me atrevo a vaticinar.

Así que déjame que te dé un pequeño consejo: empieza una conversación abierta ( cómo si la carta no hubiera existido), con una apertura bien preparada y cuando puedas saca a relucir el argumento más importante de la carta. Notarás el cambio.

Pecado número 4: Historias largas

Normalmente cuando el comercial habla el cliente suele escuchar. Si alargas mucho tus argumentos, se convierten en historias que lo que hacen es aburrir a tu interlocutor. El cliente después de los 30 segundos ha dejado de escucharle.

Consejo: habla un máximo de 20-30 segundos y haz una pregunta… si hablas más tiempo, el otro pierde la atención y ya no sabe ni de que estás hablando. Así que empieza con preguntas abiertas y explicaciones cortas.

Pecado número 5: Empezar directamente con preguntas difíciles

Cuando llamas, por defecto, siempre estarás interrumpiendo al cliente en su actividad.

Así que es bastante probable que cuando inicie la conversación contigo aún no esté del todo centrado en lo que le explicas.

Si en ese caso empiezas al instante con preguntas difíciles que requieren pensar, la conversación se va a terminar rápidamente. Así que empieza con preguntas sencillas y abiertas y una vez el cliente este despierto y participe de la conversación inicia un nivel más profundo de preguntas.

Con preguntas fáciles haces que la otra persona se relaje y participe más rápidamente en la conversación.

Pecado número 6: No escuchar las objeciones.

La objeción es la dificultad más grande en las llamadas de telemarketing. Lo curioso es que la mayoría de las objeciones están creadas por el mismo comercial. Te preguntarás cómo? Pues por ejemplo no escuchando bien al cliente, o bien porque presentan las soluciones demasiado temprano sin atender realmente a lo que al cliente le preocupa….

El orden correcto es investigar, saber lo que quiere y escuchar antes de proponer nada.

Pecado número 7: Leer un guión

Nosotros trabajamos con guiones, pero sabiendo que el guión es el punto de inicio para una llamada de telemarketing.

Esto ayuda en situaciones difíciles. Sin embargo un guión nunca jamás está orientado como algo inamovible y rígido. Hay que ser flexible con el guión. Lo más importante es realizar preguntas bien orientadas, escuchar activamente y relacionar las necesidades del cliente con las soluciones y oportunidades que le ofrece tu servicio o producto.

El pasado 28 de mayo entrevistaron a Mikah de Waart en el programa de televisión “Para todos la 2″ en TVE2, aquí os dejo el vídeo:

Por qué nos resistimos al cambio?

Muchas veces decimos que nosotros odiamos los cambios y no es del todo cierto.

No odiamos los cambios, sino que odiamos perder. Si un cambio tras producirse, al instante, conllevara una mejora en nuestra situación sin esfuerzo, dolor o llanto… sería bien acogido, pero si un cambio a priori sólo conlleva una fuerte inversión inicial en tiempo, esfuerzo, tiempo, energía… aunque a medio plazo sea positivo, de entrada no es atractivo, no gusta y por eso se convierte en difícil.

Aparentemente nosotros odiamos perder. Daniel Kahneman ha dicho que: “una pérdida nos afecta dos veces más que un premio”. Es decir por 100 euros seríamos capaces de caminar un kilometro, pero por evitar perder 100 euros, seríamos capaces de caminar dos kilómetros.

Según algunos entendidos en la materia, esta situación tiene una relación directa con nuestra necesidad de sobrevivir. El peligro y la amenaza nos mueve y nos condiciona mucho más rápido porque aumenta nuestra posibilidad de sobrevivir.

Ahora bien, qué significa esto en la vida real? De repente es bastante más fácil entender porque la gente puede cambiar cuando se enfrentan ante una amenaza real e instantánea. Por ejemplo: conozco a un señor que ha dejado de fumar sin ningún problema porque su médico le advirtió que o dejaba de fumar o podría perder su pulmón en pocos meses…

Si llevamos esa situación a las empresas, también comprenderemos porque los cambios son un factor de estrés y muchas veces desmotivador: los cambios son normalmente situaciones que van a producir beneficios a largo plazo, pero que a corto conllevan sufrimiento, inseguridad…

En esta época de crisis que nos ha tocado vivir, es muy común ver a empresas que tienen que pedir a sus trabajadores, que hagan más horas, que van a ganar menos sueldo, etc… para que todos tengan posibilidades de sobrevivir como empresa. Aunque esto suena lógico, entendiendo el concepto de placer y dolor que antes hemos mencionado, se comprende porque a las personas nos cuesta aceptarlo…

Se sincero, también funcionamos así de manera individual y personal.

Es posible tener mejor aspecto si comes mas lechuga y menos tarta y haces más deporte. Hoy en día seguramente vas a perder algunas cosas que te dan placer. Es decir racionalmente, es muy inteligente hacer inversiones, montar una empresa, pero de forma emocional, el coste de abandonar tu seguridad, lo cómodo hace que muchas veces no te atrevas a hacer el cambio.

Alguien alguna vez dijo que cuando aparece un problema tienes que dejar de ver el problema para convertirlo en una oportunidad! Esta teoría tiene algo de razón, si te enfocas en el problema hace que apuestes más por el cambio y el cambio genera siempre oportunidades.

De hecho es dos veces más eficaz tener un problema verdadero que pensar en una oportunidad. Por ejemplo, es bastante más difícil mantenerte motivado si no hay un problema de verdad.

Es más fácil perder peso cuando tienes 25 de sobrepeso que cuando tienes que perder 3. Perder 25 kilos conlleva más riesgos para tu salud que perder 3. Esto explica porque mucha gente después de un esfuerzo temporal y de haber conseguido sus objetivos, vuelven a su conducta anterior.

Una vez solucionado el problema, recuperas tu tranquilidad, pierdes tu motivación y con probabilidad aparecerán viejas conductas que no contribuyen a hacer del cambio algo duradero.