Monthly Archives: septiembre 2013

El pasado septiembre la revista Managers Magazine publicó un artículo de Mikah:

Los 7 pecados de una llamada de telemarketing
El telemarketing vuelve a tomar relevancia para la mayoría de las empresas. A pesar de ello, a pocas personas les gusta realizar dichas llamadas y, sin embargo, son una fuente imprescindible para captar más clientes.

Para ver el artículo:

http://managersmagazine.com/index.php/2013/09/los-7-pecados-de-una-llamada-de-telemarketing/

Mikah ha creado una nueva guía llamada: Sal del paro – Guía rápida para encontrar trabajo y ¡superar las entrevistas con éxito!

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Muchas veces la gente me pregunta: ¿qué es lo que haces exactamente? ¿Qué es un ponente motivacional? ¿Realmente esas conferencias funcionan?

Me gustaría arrojar un poco de luz sobre este tema para se entienda.

El ponente motivacional, es aquél profesional contratado por la empresa para hablar durante unas horas ante un departamento e infundirles energía, optimismo, ¡con el objetivo de motivarles!

Mucha gente tiene pone resistencias al saber que va a venir alguien a dar una charla para “motivar” porque en ellos planea la idea de que van a ser manipulados, de que implícitamente se les va a exigir más: trabajar más duro, menos retribución,…

Hay pocas expectativas, porque tienden a pensar que el motivador les va a infundir esperanza de que se puede, pero al acabar la conferencia, todo va a seguir igual..

El concepto del motivador que grita, extasiado y delirante, o el traer a algún ponente famoso que viene a hacernos un extracto de su vida y de los pasajes que le han llevado a convertirse en quien es, ya no funciona. Es muy complicado vernos reflejados en esa persona, ni tampoco sabemos aplicar sus preceptos a nuestra vida diaria..su lenguaje aunque inspirador no llega o inspira frecuentemente a las personas…

Entonces, ¿en qué debemos basarnos para contratar a un ponente motivacional? ¿O un conferenciante?

Primero, tener claro lo que quieres conseguir.

Siempre hago la misma pregunta: además del contenido, ¿qué es lo que quieres lograr con la ponencia? ¿Cómo quieres que los participantes salgan después de la misma? ¿Cómo han entrado y cómo quieres que salgan?

Es una pregunta que muchos clientes no se plantean, pero es la más importante. ¿Quieres que reflexionen? ¿Que cambien conductas? ¿Que tengan más chispa y más energía? ¿Cohesión, confianza?

Todos ellos son objetivos muy distintos y requieren ponencias muy diferentes.

Una de las quejas más frecuentes de las ponencias en general es que tienen poco impacto duradero en la empresa.

Hay cierta parte de verdad en ese razonamiento. Si en la empresa lleváis muchos años con una misma conducta, que a la par no os está dando buenos resultados, es complicado cambiarla para siempre en sólo dos horas.

¿No tiene sentido entonces? No es verdad. En una hora si el mensaje está bien dicho y es claro, puedes conseguir mucho.

Piensa por ejemplo en aquella persona que lleva años fumando y en una conversación de 10 minutos con su médico le dice que si no cambia ahora le quedan pocos meses de vida. Un impacto de 10 minutos puede provocar unos cambios duraderos para toda la vida.

Entonces, ¿qué es importante?

Necesitas a alguien que entienda lo que quieres conseguir en los asistentes. Que sepa hablar en el lenguaje de tu público. Que sepa comunicar ese mensaje de forma que tenga un efecto duradero.

Y ¿cómo conseguir un efecto duradero?

Hay que entender al pensamiento humano y más en concreto saber de la conducta humana. En este tipo de conducta podemos separar dos clases:

• Conductas conscientes
• Conductas subconscientes (automáticas)

Sólo el 5% de nuestras conductas son conscientes.

En este grupo incluímos decisiones importantes que llevamos a cabo en la empresa: cambios estratégicos, aumentar cartera de clientes, como conseguir los objetivos, como mejorar la productividad,…

Todas ellas son decisiones lógicas que conllevan un cambio en la conducta del día a día para al final conseguir unas ventajas competitivas y conseguir los resultados marcados.

Todo ello suena lógico y seguramente son estas ideas las que en el comité de direccion estáis queriendo implementar.

Y esto es lo que haces. Lo habláis. Decidís. Lo explicáis en una reunión donde todo el mundo lo entiende y lo acepta, pero, ¿qué ocurre? Después de un año, nadie lo ha implementado.

Eso significa que la plantilla no está motivada?

No, la realidad tiene que ver con el funcionamiento del cerebro, tiene que ver con el resto del 95% de la conducta, la inconsciente.

Déjame que te guíe: por qué un color te gusta y otro no, una situación te atrae y otra te da miedo, un sabor de un helado te encanta y otro te repulsa, una persona te cae bien y otra no la soportas, porque puedes cambiar de marchas a la hora de conducir sin darte cuenta, mantener la distancia de seguridad con el coche de delante sin pensarlo… ¿te ha pasado alguna vez?

Todos tenemos por dentro una serie de creencias mediante las que filtramos lo que está bien y lo que está mal.

Y aquí es donde vienen las complicaciones a la hora de implementar la estrategia.

Nuestra conducta subconsciente básicamente funciona mediante placer y dolor.

Tomamos de manera inconsciente nuestras experiencias del pasado y las reproducimos. Si esa experiencia nos ha dado placer la volvemos a hacer, si nos ha dado dolor la evitaremos a toda costa.

Si desde dirección me exigen que tengo que trabajar de manera más eficaz y ello quiere decir hacer más tareas en las mismas horas, significa dolor al instante, y si tengo que hacer más horas extras también significa dolor al instante, reorganizar el departamento, dolor al instante….

Y, como nuestra conducta automática dirige el 90% de nuestra conducta real tendemos a aplazar o no implementar todas la decisiones estratégicas porque entendemos que estas decisiones van a comportar beneficios a lo largo plazo, pero a corto plazo significa trabajar más, llegar más tarde a casa.

Son soluciones duraderas, sí, pero a largo plazo. A corto significan dolor.

¿Ello que tiene que ver con la ponencia?

Mediante la ponencia las persona entienden, conscientemente e inconscientemente, las razones de porque se tiene que llevar a cabo un cambio en el trabajo.

La dirección muchas veces no es capaz de vincular los conceptos de placer y dolor, si vinculas con un conferenciante todas las áreas de la motivación intrínseca y de cómo estos cambios van a tener un impacto positivo en tu vida, no en un año, sino ya y cómo puedes evitar fracasos futuros cambiando ahora… puedes ayudar a que tu mensaje tenga más impacto y eficacia en el público.

Me explico: una empresa me contrató para mejorar el rendimiento de sus comerciales. Como todos sabemos a muchos comerciales no les gusta hacer telemarketing o hacer visitas a puerta fría. No obstante son 2 herramientas importantes para conseguir clientes nuevos.

Podemos hacer todo tipo de planes y acciones pero si yo por dentro siento dolor cada vez que llamo a una persona que desconozco, de la que seguramente voy a recibir una negativa o una crítica… por mucho que hablemos y me convenzas, seguramente lo voy a relegar o dejar de hacer.

Para tener eficacia en las ponencias tienes que entrar por el componente emocional que es el que realmente te ayuda y facilita el llevar a cambio estos cambios.

Tienes que hacerles ver y sentir el efecto directo de una conducta u otra.

Durante todo el tiempo intento llevar a las personas fuera de su zona de confort, para que poco a poco se atrevan a soltar las inseguridades y se sientan más confiados y fuertes.

Es decir, hay una parte analítica y otra parte emocional que es la que conduce hacia los cambios. La parte analítica dice que fumar no está bien, la parte emocional es la que te dice que te vas a enfermar….

Ahí es donde entra el ponente: como salir de la zona de confort, como disfrutar con los cambios, como tener mas autoconfianza, y sobre todo cómo tu trabajo ayuda a obtener placer y éxito profesional.

Muchos hemos olvidado el efecto que tiene ir a medio gas en todas las áreas de nuestra vida.

Un buen ponente es capaz de vincular los intereses de la empresa a los intereses personales, pero si entiendes y sientes que si tienes éxito en tu trabajo consigues más autoconfianza y autoestima y lleva un efecto placentero a tu vida personal, salud y economía, puedes producir cambios duraderos.