Cómo tener éxito en tu primera visita comercial

como tener exito en tu visita comercial

¿Es simplemente conocernos, un objetivo en sí, para una primera visita?

¿Debe un comercial tener más retos en el transcurso de la misma?

¡Claro que sí! Evidentemente conocerse es una de las metas, pero no la única.

Déjame que te explique el caso de Juan, un comercial que descubrió que podía obtener más rendimiento de sus visitas comerciales. Juan estaba a punto de viajar a Albacete a ver a un cliente y le pregunté: “¿qué vas a hacer en la visita?” Me dijo: “ le llevare un folleto de nuestros productos; es una buena oportunidad para conocerle y así en el futuro poder llegar a hacer negocios juntos.

Le pregunte porque no aprovechaba esa reunión para saber más de sus necesidades, deseos y no sólo conocerle. Si le haces unas cuantas preguntas al cliente sabrás que quiere comprar… Poco más de media hora después de nuestra conversación, le llamó el cliente y Juan puso en práctica todo lo que habíamos hablado previamente y le preguntó: ¿cuáles son las 3 cosas más importantes que quieres conseguir en tu departamento? Para su sorpresa el cliente le explicó en 15 minutos todas sus necesidades, respondiendo a todas sus cuestiones.

Así empezó su visita a Albacete. Juan tenía 6 productos y el cliente se interesó mucho por esos 6 productos; ¡quería saber su precio para comprarlos!.

Le comunicaría en una semana su decisión de comprar e iniciar ya su colaboración.

Si Juan sólo hubiera aprovechado para conocer a su cliente, quizás hubiera perdido la ocasión de hacer negocios desde el primer día.

Ya en su despacho, Juan redactó su propuesta y se la envió a su cliente. En sólo dos días, obtuvo respuesta: iban a comprar tres de los seis productos que presentó.

A partir de ese momento, Juan se hizo una lista con sus 5 normas básicas para preparar y encarar la primera visita comercial:

  • No malgastar su tiempo
  • Preparar preguntas antes de la visita sobre las necesidades y objetivos de la empresa
  • Averiguar quién toma las decisiones en la empresa
  • Intentar saber cómo los clientes deciden y cuando
  • Intentar conseguir la participación del cliente cuanto antes

¡Toma nota de sus consejos, quizás en ello estribe la diferencia en tu trabajo!

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