El cierre de la venta: claves para conseguirlo

El cierre de la venta: claves para conseguirlo

Se ha escrito mucho sobre las técnicas necesarias para cerrar una venta. Lo cierto es que se tienen que dar una serie de condiciones para que se produzca.

En este artículo, te dejo 7 consejos prácticos, para que tus ventas sean un éxito.

1º.- Always be closing

Esta frase es el ABC de toda venta: “siempre se está cerrando”.

Con las técnicas de venta, lo que estamos haciendo indirectamente, es siempre presionar de alguna manera al cliente, y a las personas no nos gusta sentir que nos están presionando a hacer nada.

Es más, es mucho más sencillo tomar decisiones cuando las personas están relajadas, así que usa siempre tus técnicas de cierre con moderación, eligiendo el momento optimo y un ambiente relajado.

2º.- El momento:

Dentro que, siempre estamos cerrando, el mejor momento para utilizar nuestras técnicas, suele ser cuando el cliente empieza a dar señales positivas ( tanto verbales como no verbales).

Normalmente se suele producir una vez que el comercial ya ha indagado en todas las necesidades del cliente, pero a veces incluso antes, cuando el cliente ya sabe muy bien lo que quiere conseguir.

3º.- Cierra el pico.

Cuando haces una pregunta de cierre, normalmente el cliente tiene que meditar su respuesta, pensarla. Si entonces sigues hablando el cliente ya no siente la presión de pensar. Así que cállate una vez que hayas hecho una pregunta de cierre.

Consejo: si hay varios interlocutores en la mesa, cuando hayas formulado tu pregunta de cierre…dales un momento para hablar entre ellos, regálales una pausa, incluso puedes pedir si puedes usar un momento el baño.

4º.- No dar más argumentos nuevos.

Muchos comerciales inseguros tras emitir su pregunta de cierre, siguen hablando y dando más y más argumentos o puntos fuertes que defienden su postura.

Lo que suelen conseguir es aún más dudas y posibles nuevas discusiones con el cliente.

Muchas veces el número total de argumentos fuertes es reducido.

5º.- Observa.

Escuchar tiene varias dimensiones. Por supuesto hay que poner en la escucha, lo que se llama “ escucha activa”. No obstante también tenemos que “escuchar” lo que no nos está diciendo; el impacto emocional que nuestras palabras o argumentos producen en nuestro cliente. Este lenguaje emocional, se reconoce mediante el lenguaje no verbal del cliente.

6º.- Alerta con la frase: “ me lo tengo que pensar”:

Muchos clientes dicen que se lo tienen que pensar. Y casi siempre, esa decisión está completamente justificada. Así que dale una oportunidad para que lo hagan y propón una siguiente visita. No obstante, mientras tanto intenta descubrir que es lo que el cliente necesita pensar, o sobre qué aspecto está dudando.

Pero, ojo! También hay situaciones en la que el cliente sencillamente quiere sacarse al comercial de encima. Suele pasar cuando el cliente no está convencido o cuando el comercial presiona demasiado.

En estas situaciones el tiempo de decisión que le damos al cliente, no suelen tener el efecto deseado.

El cliente sencillamente quiere quitarse la presión de encima.

7º.- Cierre hacia la siguiente fase del proceso de venta.

Determina para cada conversación un objetivo claro. Eso significa que no siempre el objetivo tiene que ser única y exclusivamente la venta. El proceso tiene sus pasos y unos nutren a otros. Así que cierra un paso lógico hacia el siguiente paso lógico del proceso de venta.

Para ello atrévete a utilizar las preguntas sugestivas, que inducen al cliente a eso que tu quieres lograr, como por ejemplo: “qué opinas si hacemos ABC o puede ser una buena idea de tener las personas XYZ en la siguiente conversación?”

Espero que estos sencillos y eficaces consejos puedan ser de gran utilidad para los cierres de tus ventas diarias.

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