El éxito y las negociaciones

Imagínate que llevas un tiempo intentando cerrar una negociación con un cliente y después de meses de sudor y sufrimiento parece que por fin llega el momento! Te invitan a una última conversación! parece que todo está hecho, lo tienes en tus manos…o por lo menos eso pensabas….

“Quedan un par de cositas”:

Así empieza el cliente la conversación…

Pero para tu gran sorpresa resulta ser que esas dos cositas, se convierten en un listado enorme lleno de peticiones

Cómo vas a continuar?

Lógicamente lo que necesitas primero, es estar seguro de si el cliente quiere negociar o no, pues tal vez en su cabeza existan otras intenciones.

Por ejemplo, hace un tiempo me llamo un comercial con el que ya había tenido contacto:

Cc: “ Vd estaba buscando bolígrafos verdad?

Yo: Sí, es verdad

CC: y los ha comprado?

Yo: no, aún no lo he hecho. Lo he olvidado completamente. Si quieres hazme otra oferta.

Al día siguiente recibí su oferta por mail. Sin embargo al leerla, el precio me parecía demasiado alto en comparación con lo que me estaban ofreciendo y se lo dije directamente. Lo que quería que entendiera, es que me hiciera una oferta mejor, no era una excusa para iniciar una negociación.

El comercial lo entendió de otra forma y sin hablarlo, directamente me rebajó el precio. Con ello no estaba ayudando mucho a la negociación. En ese justo momento, perdí la confianza que tenía en él y decidí comprar los bolígrafos en otro sitio.

Cómo podría haber evitado el comercial esta situación?

Haciéndome, con anterioridad a la rebaja del precio, una serie de preguntas, como por ejemplo:

-     A qué se refiere exactamente?

-     O, con qué compara el precio?

Si realmente estás seguro de que el cliente quiere negociar, entonces los siguientes consejos te pueden ayudar:

1.  Decide tu  “walk away point”.

Antes de empezar las negociaciones, es importante saber el walk away point, o dicho de otra forma, las condiciones  por debajo de las cuales no quieres continuar negociando y estas dispuesto a perder el cliente. Suele ser el punto en el que cerrar el trato ya no te es beneficioso. Nunca debes sobrepasar esta línea, ya que vender aumentando perdidas no se puede llamar vender.

Puedes perder credibilidad, pero si aún así estás de acuerdo en cerrar, por no perder al cliente, hazlo, pero no a cualquier precio: mejor perder un negocio, que tener un negocio con pérdidas.

Hay otro impedimento más importante cerrar la negociación ante cualquier precio, al final lo que se desprende de tu actitud es que estás desesperado. Puede parecer que estés suplicando cerrar el trato. Si tus clientes lo saben, perjudicará tu imagen y tu posición en el mercado.

2.- El principio del intercambio.

La negociación es un proceso de intercambio, así que nunca “cedas o regales” algo de por sí. Intenta siempre pedir más volumen de trabajo, recomendaciones a otros clientes, otra fecha de entrega…

3.- Cada vez prometer más.

Si ya has cedido una vez en el intercambio, “regalando” en vez de negociar, es posible que el cliente empiece a pedir más y más condiciones favorables.

Tienes que estar en alerta, sobretodo si las peticiones de tu cliente, se están produciendo todas en el último momento, pues puede ser que sencillamente el cliente está probando hasta dónde puede llegar y cuál es tu límite.

Mantén la espalda recta y déjale sentir al otro que recibe las mejores condiciones posibles. Seguir dando y dando, hace que el otro perciba un mensaje erróneo: “cada vez que presiono obtengo algo

4.- Renegociar lo que ya se ha tratado.

Negociar es un proceso. A veces hacen falta varias conversaciones para cerrar la negociación.

Para valorar la fiabilidad de tu cliente, en cuestión de confianza, deberás ser atento y observar si la otra parte intenta renegociar algo que ya había quedado cerrado y claro.

Si renegocias lo que ya habéis acordado, de alguna forma das permiso a renegociar todo lo que ya habéis pactado.

Consejo: resume todos los puntos de la negociación en el cual habéis llegado a un acuerdo y deja que el cliente también lo confirme, antes de empezar las siguientes negociaciones, por ejemplo utiliza la siguiente frase como cierre de punto: “ es correcto que estamos de acuerdo en este tema? ”….

Luego resume los puntos en los cuales aún no hay acuerdo y pregúntale al cliente si hay más temas que quiere discutir contigo y pregúntale, si le puedes solucionar estos temas de una forma satisfactoria y cerrar el trato. Sí es así, podéis entonces a empezar a negociar, pidiéndole confirmación por su parte de cada vez que hayáis llegado a un acuerdo.

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