Las 5 claves para ser un comercial de éxito

Las 5 claves para ser un comercial de éxito

La venta no es tan complicada como las matemáticas.

De hecho no tenemos que complicarnos mucho más de lo necesario.

Aun así hay bastantes comerciales que entienden la venta como una lucha constante y costosa para conseguir los objetivos. Ello es así, porque desconocen las 5 claves que hoy te voy a mostrar y cuya aplicación hará que cambie el paradigma sobre tus ventas.

La primera regla o clave para el comercial es:

1ª) Cierra el pico y escucha.

Todo tu conocimiento no tiene sentido o puede que no sea de utilidad para el cliente.

El éxito de tu venta no depende tanto de tu discurso, sino de lo que el cliente te comente a ti. Escucha y no interrumpas al cliente.

Cuando hablas demasiado rápido o interrumpes al cliente corres el riesgo de que el cliente no te entienda y además estás cortando toda su argumentación.

¡Además hay otro riesgo! Interrumpir y no escuchar hace que nuestra mente ya se cree una “imagen” o una “opinión” respecto a lo que el cliente necesita y quiere. Esta opinión casi nunca se ajusta a la realidad, por lo que va a ser fuente de objeciones y dificultades en nuestra relación con el cliente y con la venta.

2ª) Los problemas son oportunidades.

Si al cliente todo le va bien, es lógico que no te necesite. No obstante sus problemas son tus oportunidades. Así que el primer paso es estar siempre ahí cuando tu cliente tenga cualquier dificultad o problema. Es decir, encuentra los problemas de tu cliente y ¡encontrarás tus oportunidades de negocio!

Por supuesto, encuentra solamente los problemas en los que tú puedas ofrecer una solución.

De esta forma serás capaz de demostrar y el cliente podrá observar el valor de tu servicio: el cliente verá la necesidad y la utilidad de tu solución.

Muchos comerciales solo tienen en cuenta las soluciones de sus productos y servicios. Cámbialo rápidamente y preguntate:

  • ¿Qué problema del cliente soluciona mi producto?

La idea es partir siempre de lo que el cliente necesita y no de lo que ofrece tu producto.

A partir de ahí crea las preguntas adecuadas que te lleven a tu solución y a tu venta.

3ª) Las relaciones son importantes.

Sobretodo en procesos de venta más complejos las relaciones buenas con tus clientes son de vital importancia. Piensa que siempre estás haciendo negocios con personas, nunca con empresas.

Y pregúntate cada vez que puedas:

  • ¿Cómo puedes mejorar la relación con el cliente?

Un elemento clave para ello es que el cliente pueda conseguir sus objetivos gracias a ti.

Intenta venir siempre con ideas nuevas. Procura no importunar a tu cliente siempre con lo mismo. Sorpréndele con tus nuevas perspectivas, ¡Seguramente serán cosas en las que ellos nunca pensaron! Esto tiene mucho más valor que por ejemplo una botella de vino como regalo de fin de año.

4ª) Aprende los motivos de los demás.

Con todo lo que el cliente te está diciendo pregúntate cuales son los factores que motivan a tu cliente:

¿Qué es lo que quiere conseguir y cómo puede hacerlo?

La razón de que la gente venga a mis cursos, no siempre es que quieran vender más o mejorar personalmente. Para muchos, es importante tener más conocimiento y más perspectivas y para otros lo viven como un día distinto y feliz y algunos otros realmente quieren mejorar personalmente o tener más ventas.

Las personas son distintas y sus motivos para actuar son distintos también. Descubre los de tus clientes y tendrás la clave para tus ventas!

5ª) Aprende de tus errores.

Cometer errores no es ningún problema.

Siempre repetir los mismos errores es un problema.

Vender es una profesión difícil. Lo aprendes haciendo. Acumulando experiencia, bagaje, etc..

Así que practica cada vez que puedas con tus compañeros los procesos de ventas y poneros objeciones, crear preguntas, inventar situaciones… y ¡practica hasta que se convierta en algo natural en ti!

También puedes ir de visita con otra persona del departamento, aprender, observar y coger lo más relevante para ti.

Te aconsejo que tras cada conversación con el cliente te hagas las siguientes preguntas de reflexión:

  • ¿Qué es lo que he hecho bien?
  • ¿Qué es lo que hubiera podido hacer mejor?

Si tú después de cada conversación o entrevista con el cliente, te detienes un momento y reflexionas haciendo algo de autocrítica, estoy convencido de que mejorarás en tu técnica y en tu habilidad en ventas y entonces ¡no habrá quién te pare!

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