Hoy en día este tema vuelve a tener mucha importancia para la gran mayoría de empresas. No obstante, a pocas personas les gusta hacer llamadas de telemarketing y sin embargo son una fuente imprescindible para captar más clientes.

La llamada de telemarketing es algo parecido a caminar sobre una cuerda; si cometes un pequeño error puedes caer en el peor de los olvidos… Por ejemplo, si empiezas la conversación de forma no demasiado acertada, puedes perder al instante el interés del futuro cliente.

En este artículo encontrarás una pequeña guía con consejos que espero te puedan ser de utilidad para conseguir nuevos clientes con esta técnica!

Yo los he llamado los 7 pecados que un comercial suele cometer durante una llamada de telemarketing:

Pecado número 1: Nosotros vendemos

El comercial se presenta perfectamente y sólo acabar su introducción dice: “nosotros vendemos…”

¿Cuál es el mensaje subliminal tras esta frase? Pues, ¡quiero obtener algo de ti!

Pero, a la persona que escucha ¿tu crees que le va a interesar algo de lo que tú le cuentes? Muy difícilmente.

Lo que tiene que hacer primero el comercial es captar el interés real del cliente y nunca decir en la primera fase de la conversación que ¡le quiere vender algo!

Realmente hay pocas personas que se atreven a pronunciar directamente esa frase, pero hay otros indicadores que delatan tu intención: el tono de voz, comentar algún beneficio de tu empresa, producto o servicio…. si lo haces, al instante el cliente va a pensar

“otro que me quiere vender algo…”

Pecado número 2: La historia de yo, yo, yo

En este caso, el comercial consigue presentarse muy bien. Explica su empresa y su producto y lo que sucede es que empieza a olvidarse de su interlocutor. No le presta ninguna atención y el cliente desconecta.

Así que, preséntate brevemente, dí tu nombre, el nombre de tu empresa y poco más. Y, cuanto antes puedas empieza a iniciar una conversación, habla de sus intereses e intenta descubrir los posibles problemas que pueda tener un cliente relacionados con tu producto para poder ofrecerle después la solución

Pecado número 3: Le hemos enviado una carta

Esta situación es de las que más me suelo encontrar en los cursos.

A los comerciales les encanta decir esta frase, porque además no requiere ninguna preparación por su parte:

“Sr. Cliente le hemos enviado una carta, ¿la ha recibido?

Realmente el carecer de preparación para decirla es la única ventaja de la frase! Porque una vez pronunciada el cliente sólo te va a dar 2 opciones: “ sí, la recibí ¿y qué?” o “ si fuera tan interesante ya te hubiera llamado”

Realmente entrarías en una conversación errónea, cuyo final me atrevo a vaticinar.

Así que déjame que te dé un pequeño consejo: empieza una conversación abierta ( cómo si la carta no hubiera existido), con una apertura bien preparada y cuando puedas saca a relucir el argumento más importante de la carta. Notarás el cambio.

Pecado número 4: Historias largas

Normalmente cuando el comercial habla el cliente suele escuchar. Si alargas mucho tus argumentos, se convierten en historias que lo que hacen es aburrir a tu interlocutor. El cliente después de los 30 segundos ha dejado de escucharle.

Consejo: habla un máximo de 20-30 segundos y haz una pregunta… si hablas más tiempo, el otro pierde la atención y ya no sabe ni de que estás hablando. Así que empieza con preguntas abiertas y explicaciones cortas.

Pecado número 5: Empezar directamente con preguntas difíciles

Cuando llamas, por defecto, siempre estarás interrumpiendo al cliente en su actividad.

Así que es bastante probable que cuando inicie la conversación contigo aún no esté del todo centrado en lo que le explicas.

Si en ese caso empiezas al instante con preguntas difíciles que requieren pensar, la conversación se va a terminar rápidamente. Así que empieza con preguntas sencillas y abiertas y una vez el cliente este despierto y participe de la conversación inicia un nivel más profundo de preguntas.

Con preguntas fáciles haces que la otra persona se relaje y participe más rápidamente en la conversación.

Pecado número 6: No escuchar las objeciones.

La objeción es la dificultad más grande en las llamadas de telemarketing. Lo curioso es que la mayoría de las objeciones están creadas por el mismo comercial. Te preguntarás cómo? Pues por ejemplo no escuchando bien al cliente, o bien porque presentan las soluciones demasiado temprano sin atender realmente a lo que al cliente le preocupa….

El orden correcto es investigar, saber lo que quiere y escuchar antes de proponer nada.

Pecado número 7: Leer un guión

Nosotros trabajamos con guiones, pero sabiendo que el guión es el punto de inicio para una llamada de telemarketing.

Esto ayuda en situaciones difíciles. Sin embargo un guión nunca jamás está orientado como algo inamovible y rígido. Hay que ser flexible con el guión. Lo más importante es realizar preguntas bien orientadas, escuchar activamente y relacionar las necesidades del cliente con las soluciones y oportunidades que le ofrece tu servicio o producto.